Powered by ZigaForm version 4.0

Klassische Vertriebsmethoden haben ausgedient! Auch wenn diese – zugegebenermaßen zugespitzte – These durchaus Raum für Diskussionen bietet, besitzt sie einen unstrittigen Kern: unsere Welt hat sich durch die Digitalisierung in den letzten zwei Jahrzehnten maßgeblich verändert und damit auch die Arbeit im Vertrieb und Außendienst. Alte Regeln wurden aufgelöst, gewohnte Prozesse haben sich gewandelt. Kunden sind in der schnelllebigen Geschäftswelt dazu gezwungen, Kaufentscheidungen flexibel und ohne langwierige Entscheidungsprozesse im Vorfeld zu realisieren. Sie suchen online nach Informationen und bilden sich so eine Meinung zu Produkten und Dienstleistungen, bevor sie überhaupt mit dem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt getreten sind. Umfragen zeigen, dass zum Zeitpunkt des ersten Gesprächs bereits 70 % der Entscheidungsfindung abgeschlossen sind. Dies bedeutet aber keineswegs, dass Vertrieb und Außendienst eine weniger tragende Rolle zukommen – im Gegenteil. Vertriebler, die sich an das digitale Verhalten ihrer Kunden anpassen und ihre eigenen Arbeitsabläufe entsprechend optimieren, können mit überdurchschnittlichen Erfolgen rechnen.

Im Rahmen einer Umfrage von 2.372 Sales-Verantwortlichen aus neun Ländern wurde aufgezeigt, dass Vertriebsteams mit überdurchschnittlich hohen Erfolgen auch zu einem überdurchschnittlichen Anteil auf die Verwendung von Apps setzen. Gleichzeitig geben eben jene Teams eine besonders hohe eigene Kompetenz im Umgang mit mobilen Medien an. Der gegenteilige Effekt zeigt sich bei ihren vergleichsweise weniger erfolgreichen Kollegen: diese nutzen Apps nicht nur zu einem deutlich geringeren Anteil in ihrem Vertriebsalltag, sondern schätzen ihre mobilen Fähigkeiten darüber hinaus auch signifikant schlechter ein.

High Performer arbeiten mit Apps

Wichtig ist, dass es im Rahmen der Digitalisierung des Außendienstes nicht darum geht, jede neue Technologie um jeden Preis in die eigenen Vertriebsprozesse zu pressen – dem persönlichen Kontakt zwischen Außendienstmitarbeiter und Kunde kommt nach wie vor die tragende Rolle im Verkaufsprozess zu. Vielmehr sollten existierende Ineffizienzen analysiert und durch mögliche digitale Alternativen optimiert werden. Durch eine angemessene und geschickte Integration dieser in die bestehenden Arbeitsabläufe können sowohl eine Vereinfachung von Aufgaben als auch eine Optimierung der Ergebnisse erzielt werden.


Digitalisierung – ein fortlaufender Prozess


Was ist Digitalisierung?


In aller Kürze bezeichnet Digitalisierung die “digitale Umwandlung und Darstellung […] von Information und Kommunikation”. Etablierte analoge Prozesse werden dementsprechend nach und nach mithilfe digitaler Möglichkeiten umgesetzt, um sie auf diesem Wege zu vereinfachen oder effizienter zu gestalten. Dieser Prozess betrifft nicht nur den Berufsalltag, sondern sämtliche Bereiche unseres Lebens.

Enterprise Mobility

Um einem der größten Missverständnisse direkt zu Beginn entgegenzuwirken: Digitalisierung wird nie “abgeschlossen” sein, sondern sich als fortlaufender Prozess stetig weiterentwickeln, Veränderungen hervorbringen und entsprechende Maßnahmen auf Seiten der “Betroffenen” erfordern. Häufig ist von Unternehmen zu hören, die ihre interne Digitalisierung nach eigener Aussage abgeschlossen haben. Diese Fehlannahme kann auf lange Sicht fatale Folgen nach sich ziehen, wenn mit ihr eine Beendigung der eigenen digitalen Bemühungen einhergeht.

Die Ursprünge der Digitalisierung liegen deutlich länger zurück, als viele auf den ersten Blick annehmen würden: der erste Computer, Konrad Zuses Z3, wurde der Öffentlichkeit bereits im Jahr 1941 präsentiert. Bis Computer wirklich im Arbeitskontext angekommen waren, dauerte es jedoch noch etwa 30 Jahre. Weitere 20 Jahre später wurden die Geräte langsam auch unter privaten Nutzern massentauglich. Die Erfindung des Internets 1991 markierte einen weiteren großen Schritt zur digitalen Welt, wie wir sie heute kennen. Ein Büro ohne Computer und Büro-Software wie bspw. Microsoft Office ist heute kaum noch vorstellbar. Ein ähnliches Bild wird sich in den nächsten Jahrzehnten mit Blick auf jene Technologien ergeben, die zum jetzigen Zeitpunkt noch progressiv wirken und eine Umgestaltung etablierter Arbeitsprozesse erfordern.


Digitalisierung im Außendienst – mehr Chancen als Risiken


Im Rahmen einer Umfrage in 1.200 Unternehmen mit mind. 250 Mitarbeitern konnten die zentralen Chancen und Hemmnisse aufgezeigt werden, die Verantwortliche mit der Digitalisierung vertrieblicher Aktivitäten verbinden.

Chancen und Hemmnisse der Digitalisierung

Größte Chancen


Als relevanteste Chance wurde hierbei die Effizienzsteigerung genannt: Prozesse, die einen hohen Analogen Aufwand erfordern, wie bspw. die Vorbereitung eines Außendiensttermins, können durch digitale Tools vereinfacht und beschleunigt werden. Im gewählten Beispiel kann der Außendienstmitarbeiter alle nötigen Informationen und Produktdetails in einer App (bzw. in der Cloud) speichern um so von jedem Ort und in jeder Situation schnell und geordnet darauf zugreifen zu können. Schwere Vertriebsmappen und das Risiko fehlender Dokumente während des Kundentermins gehören so der Vergangenheit an. Weitere Probleme, die durch die Nutzung einer Außendienst App gelöst werden können, finden Sie in unserem Blogbeitrag zu diesem Thema. Auch die Möglichkeit der höheren Erreichbarkeit stellt einen für Unternehmen relevanten Vorteil der Digitalisierung des Außendienstes dar. Dank Cloud-Speichern sind aktuelle Dokumente dauerhaft für jeden Mitarbeiter (und auch Kunden) verfügbar. Smartphones erlauben eine zuverlässige Erreichbarkeit auch von unterwegs aus. Messenger-Apps schaffen darüber hinaus die Möglichkeit asynchroner Kommunikation, falls die einzelnen Kommunikationspartner nicht zeitgleich verfügbar sein sollten.


Größte Hemmnisse


Es ist nicht von der Hand zu weisen, dass die Anschaffung und Inbetriebnahme neuer Geräte und Software mit (oftmals hohen) Kosten und einem großen strukturellen Aufwand verbunden sind. Darüber hinaus müssen die zeitlichen Kapazitäten geschaffen werden, um Mitarbeiter in die neuen Technologien einzuführen und alle Arbeitsabläufe entsprechend anzupassen. Trotzdem wiegen die möglichen Chancen, die Unternehmen nach einer erfolgreichen Digitalisierung des Außendienstes erwarten, deutlich stärker. Im schlimmsten Fall können die Kosten für heute vernachlässigte Investitionen darüber hinaus in der Zukunft um ein Vielfaches auf sie zurückfallen. Ein passives Abwarten stellt demnach ein größeres Risiko dar, als proaktiv eigene Schritte einzuleiten, um die Digitalisierung des eigenen Außendienstes voranzutreiben.

Auch Sicherheitsbedenken sind ein häufig genanntes Hemmnis bei der Nutzung von Apps im Außendienst. Diese lassen sich mit Blick auf Schlagzeilen über die “Leaks” privater Daten leicht erklären. Allerdings ist ein Großteil der Clouddienste und Apps heutzutage durch extrem sichere Verschlüsselungsmöglichkeiten geschützt. Datenschutz und digitale Sicherheit geraten dazu immer stärker in den Fokus der Öffentlichkeit, sodass Unternehmen durch den äußeren Druck dazu gezwungen sind, entsprechende Standards einzuhalten. Auch durch politische Regulationen, wie bspw. die 2018 eingeführte DSGVO sind Datenschutz und digitale Sicherheit gewährleistet.


Einsatzmöglichkeiten von Apps im Außendienst


Virtuelle Verkaufsräume (Video-Telefonate) bieten eine Alternative zu klassischen Telefonaten. Durch den deutlich persönlicheren Kontakt und die Möglichkeit, den Gesprächspartner während des Telefonats zu sehen, können diese als gelegentlicher Ersatz für Außentermine genutzt werden. Screenshare-Features ermöglichen das Teilen des eigenen Bildschirms und können so für Präsentationen genutzt werden. Trotzdem können und sollen Video-Telefonate nicht den gesamten persönlichen Kontakt ersetzen, sie bieten jedoch eine gute Ergänzung zu Terminen vor Ort.

Genauso wie sich Kunden auf Vertriebstermine vorbereiten und bereits im Vorfeld einen großen Teil relevanter Informationen recherchieren können, sollten sich Außendienstmitarbeiter vor dem Termin auf ihre Kunden vorbereiten: grundlegende Daten über Unternehmen und spezifische Ansprechpartner sind oftmals auf der Unternehmenswebsite oder Portalen wie XING und LinkedIn verfügbar und demonstrieren dem Kunden eine sorgfältige Vorbereitung. Die Portale bieten Vertriebsmitarbeitern darüber hinaus die Möglichkeit, neue potenzielle Kunden zu finden und direkten Kontakt zu diesen aufzunehmen.

Mit speziellen Außendienst Apps können der gesamte Produktkatalog und Kundendaten digital verwaltet werden. Unsere FACILITYWORLD Community bietet darüber hinaus die Möglichkeit, das unternehmenseigene Sortiment nach dem Dropshipping-Prinzip direkt für Partner freizuschalten und umgekehrt auf die Produkte dieser zuzugreifen.


Apps für den Außendienst


Abschließend haben wir Ihnen eine Übersicht über zehn nützliche Apps zusammengestellt, mit denen Sie den Arbeitsalltag Ihres Außendienstes vereinfachen können.

App Tipps