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Bedeutung des E-Commerce im B2B-Geschäft wächst unaufhaltsam

Führende Anbieter in B2C-Märkten machen sich die Reichweite und Reaktionsgeschwindigkeit digitaler Absatzkanäle längst zunutze. Aber auch Hersteller im B2B-Segment entdecken zunehmend die Vorteile der Digitalisierung für ihre Vermarktungsstrategie.

Vorschau Infografik B2B E-Commerce

Vorschau Infografik B2B E-Commerce

Aktuelle Marktdaten, die diesen Trend anschaulich belegen, hat jetzt das Vertriebsnetzwerk FACILITYWORLD recherchiert*. Demnach erzielten deutsche B2B-Händler bereits 2013 im Durchschnitt mehr als 30 Prozent ihres Umsatzes über Online-Kanäle. Für die USA lag dieser Wert mit 42 Prozent noch deutlich höher. Wie rasant sich der E-Commerce im B2B-Umfeld in den kommenden Jahren voraussichtlich noch entwickeln wird, zeigt ebenfalls ein Blick auf den Schlüsselmarkt USA: Im Jahr 2014 fiel der E-Commerce-Umsatz für das B2B-Geschäft mit 600 Milliarden US-Dollar bereits doppelt so hoch aus wie bei den Endverbrauchermarken. Betrachtet man die Vertriebswege im Detail, ergibt sich folgendes Bild: Über 40 Prozent der B2B-Anbieter nutzen bereits E-Commerce-Lösungen und/oder Apps, Produktkatalog und Website sind heute (Mindest-)Standard. Als wichtigster aktueller Trend zeichnet sich der mobile Zugriff per Tablet oder Smartphone ab.** Online-Kanäle sind heute ein wesentlicher Baustein jeder tragfähigen Vermarktungsstrategie. Wer jetzt den Einstieg verpasst, geht das Risiko ein, Marktanteile und auf lange Sicht seine Konkurrenzfähigkeit zu verlieren. Insbesondere kleine und mittelständische Anbieter stellt die Digitalisierung jedoch oft vor Probleme: Fehlende Ressourcen, hohe IT-Kosten und geringes Online-Know-how erschweren die Umsetzung von digitalen Strategien. Im Markt für Gebäudetechnik will das neue digitale Vertriebsnetzwerk FACILITYWORLD hier Abhilfe schaffen und ermöglicht Herstellern und Händlern Zugriff auf professionelle digitale Vertriebsinstrumente – ganz ohne eigenen IT-Aufwand. Wie entwickelt sich der E-Commerce speziell im B2B-Segment? Welche Trends lassen sich heute erkennen? Diesen Fragen ist FACILITYWORLD auf Basis aktueller Marktdaten auf den Grund gegangen. Das Ergebnis ist in unserer neuesten Infografik “B2B-Trend E-Commerce” kompakt zusammengefasst. * Analyse basierend auf internationalen Marktforschungsdaten, bereitgestellt auf dem Statistikportal „Statista“ ** Ergebnis einer internationalen Umfrage in Europa und den USA (Intershop, 2013) Zugang zur Infografik: Infografik B2B E-Commerce

Trend im B2B-E-Commerce: Digitale Vertriebswege

Für B2B-Unternehmen in Deutschland bietet der E-Commerce große Erfolgschancen und ein enormes Potenzial, welches bisher noch zu großen Teilen ungenutzt ist. Im Vergleich dazu: In den USA zeigt sich der E-Commerce-Trend im B2B-Bereich bereits deutlich. Dies zeigt auch die dazugehörige Infografik.

B2B-E-Commerce: Online-Kanäle gewinnen an Bedeutung

Ein Trend zeigt sich sowohl in den USA als auch in Deutschland deutlich: Online-Kanäle bieten Händlern mit B2B-Fokus mit Abstand das größte Wachstumspotential. 2013 erzielten deutsche B2B-Händler durchschnittlich 34 Prozent ihres Umsatzes über Online-Kanäle. In den USA lag der Wert mit 42 Prozent zwar deutlich höher, doch auch in Deutschland stehen die Chancen auf Wachstum.

B2B-E-Commerce Bedeutung Online-Kanäle

B2B-E-Commerce: Online-Kanäle gewinnen an Bedeutung

Innerhalb der nächsten drei Jahre werden 48 Prozent der B2B-Kunden mindestens die Hälfte ihrer Bestellungen online aufgeben. Eine aktuelle Umfrage zeigt, dass fast die Hälfte der befragten Händler im Jahr 2013 eine Zunahme der Bestellungen per Online-Shop verzeichneten, nur rund acht Prozent der Befragten verwiesen auf einen Rückgang.

Der Aufwärts-Trend zeigt sich auch deutlich bei Online-Marktplätzen. Fast 20 Prozent der befragten Händler freuten sich über eine Zunahme an Bestellungen über Online-Marktplätze, nur rund sechs Prozent gaben einen Rückgang an Bestellungen an. Die Verlierer sind laut Erhebung die Bereiche Außendienst und Print. Sie schnitten am Schlechtesten ab. Diese Ergebnisse lassen eindeutig darauf schließen: Online-Vertrieb ist heute ein Muss.

 

B2B-Unternehmen: Warum Online-Vertrieb ein Muss ist

Für B2B-Händler hat die Digitalisierung des Vertriebs viele Vorteile. So gab die Hälfte aller befragten B2B-Unternehmen in einer aktuellen Umfrage an, durch den Ausbau des Online-Handels mit einer Steigerung des Gesamtergebnisses zu rechnen. Durch die Stärkung von Online-Vertriebswegen erwarten sich B2B-Unternehmen jedoch noch Einiges mehr.

B2B-E-Commerce: Online-Vertrieb ist ein Muss

B2B-E-Commerce: Online-Vertrieb ist ein Muss

44 Prozent der befragten B2B-Unternehmen erwartet einen im Durchschnitt höheren Wert des Warenkorbes im Vergleich zu offline getätigten Bestellungen. An dritter Stelle folgt die Steigerung der Wiederverkaufsrate und der Markentreue. Auf diesen Effekt setzen 43 Prozent aller Befragten. 38 Prozent gehen davon aus, durch Online-Handel verschiedene Kundensegmente effizienter bedienen zu können. Durch B2B-E-Commerce sind für Händler somit vielfältige Effekte zu erwarten, die positiv auf den gesamten Unternehmenserfolg einzahlen.

Branchentrend: B2B goes Mobile

Wenn man von der Digitalisierung im B2B-Vertrieb spricht, kommt man an einem Trend nicht vorbei. Analog zum B2C-Geschäft nutzen auch B2B-Kunden zunehmend mobile Endgeräte bei ihrer Kaufentscheidung. Im Vertriebsprozess liegt deshalb ein zunehmender Fokus auf mobilen Touchpoints. Bereits mehr als die Hälfte der B2B-Kunden nutzt mobile Endgeräte bei der Produktrecherche und beim Kauf. 62 Prozent der B2B-Kunden nutzen zur Recherche ein Tablet, 52 Prozent kaufen hierüber ein. Ihre Smartphones nutzen 54 Prozent der B2B-Kunden zur Recherche, 52 Prozent zum Kauf.

Infografik B2B-E-Commerce: Mobile Datenutzung liegt im Trend

B2B-E-Commerce: Mobile Datennutzung steigt an

Wie eine Oracle-Studie festgestellt hat: „Für B2B-Player sind mobile Touchpoints elementarer Bestandteil des Kundenerlebnisses mit direktem Nutzen für Kunden und Vertrieb.“ Mobile ist der Trend, den B2B-Unternehmen als Vertriebsweg im Blick haben sollten. Ein optimales Tool für den Direktvertrieb ist die FACILITYWORLD Vertriebs-App.

B2B-Vertrieb verlagert sich ins Netz: Mobile als nächster Schritt

Dass die Bereitstellung von Inhalten für mobile Endgeräte eine wichtige Rolle für B2B-Händler spielt, zeigt ein Blick auf die aktuellen und geplanten Vertriebswege von B2B-Unternehmen. Der Anteil der Unternehmen, für die Mobile (inklusive Shop und Apps) als aktueller Vertriebsweg eine Rolle spielt, liegt bei 48 Prozent. Spitzenreiter ist nach wie vor die eigene Webseite. Dies gaben 98 Prozent an. Die Vertriebswege Katalog und Telefon nutzen B2B-Unternehmen zu 51 beziehungsweise 45 Prozent.

Infografik B2B Vertriebswege

B2B: Vertriebswege verlagern sich ins Netz

Gefragt nach ihrer Planung für die kommenden zwölf Monate liegt der Fokus der Investitionen deutlich im Bereich Mobile (inklusive Shop und Apps). Der Anteil der Unternehmen, die mobile Endgeräte als Vertriebsweg nutzen möchten, liegt bei 48 Prozent. Im Vergleich dazu liegen die Vertriebswege Telefon und Call-Center bei nur jeweils 19 Prozent. Dies zeigt: B2B-Unternehmen haben den Trend der mobilen Datennutzung als wichtigen Vertriebsweg erkannt. Sie investieren nicht nur in dessen Weiterentwicklung sondern planen ihn auch als festen Bestandteil im Vertriebswege-Mix ein.